Amazonスポンサープロダクトでやってはいけない7つの運用方法

もしまだAmazonで販売しているのにも関わらず、商品に広告を掲載していないなら、それは少数派と言えるでしょう。

最新のAmazonセラー調査では、全セラーの81%が広告を利用していることが分かっています。
まだ広告を始めていないという人は、今からでも遅くありません。是非挑戦してみてください。こちらの記事でAmazon広告の始め方について解説しています。

これからAmazon広告の運用を開始しようとしている方、運用を開始したけどうまくいかない方は、今から紹介するこれだけはやってはいけない運用方法についてしっかり学び、広告運用に活かしてしてください。
広告を使用して売れない商品はありませんが、貴重な広告予算を無駄に浪費しないでください。
それでは一つずつ見ていきましょう。

 

1. 商品ページを最適化していない

Amazon内の検索順位をあげるために商品ページを最適化することは非常に重要です。AmazonでのSEOをしっかり対策することで自然検索(広告以外の商品)で上位に表示されやすくなり、スポンサープロダクト広告もメリットがあります。

Amazonの検索結果には、買い物客の検索意図に合致したさまざまな商品が表示されます。
つまり、Amazonはユーザーが購入する可能性が高いものを判断して、自然検索枠やスポンサー広告枠に貴社の製品を表示しているのです。

Amazonというプラットフォームの目的は、顧客が欲しいものを手に入れる手助けをすることにあります。
そのユーザーのAmazonでの買い物の手順として基本的にキーワードを使って検索するところから始まりますね。
ということは、セラーとしては商品ページ内で広告を出す適切なキーワードを使用する必要があります。

商品タイトル、箇条書き(商品説明)、商品紹介コンテンツの至る所にターゲットとなるキーワードを散りばめておきましょう。
買い物客がそのキーワードを検索したときに、あなたの商品が表示される可能性があります。

商品ページにはガイドラインがあり、一部使用してはいけない表現などありますので、
ガイドラインをよく注意して最適化を行ってください。

商品ページの改善についてはこちらでも解説しているので参照ください。

 

商品ページを広告用に最適化することで、より良い広告効果とより多くの広告表示をもたらし、最終的により多くのクリックと売上につながります。

 

2. 商品や広告の目標が設定されていない

スポンサープロダクト広告のそれぞれのキャンペーンに具体的な目標となる値を設定していない場合、何も考えずに広告を運用していることと同義と言っても過言ではないでしょう。

広告の主な目的は、商品をより多く販売することですが、二次的な目標もあります。
二次的な目標として、一般的に以下のような目標が考えられてます。

例)
・製品のエンゲージメントを高める。
・ブランド認知度を上げる。
・新しい市場に参入する。

初めてアマゾン広告を運用される方のほとんどは、売上を伸ばすことを目標にしているでしょう。
まずはACoSを指標として広告の目標を設定することをお勧めします。

ACoSとは、売上高に対する広告費用の略(Advertising Cost of Sales)です。
エーコスと呼ばれることが多いですが、エーシーオーエスと呼ぶ方もいるようです。
商品が購入をされるのに広告がいくらかかるのかの指標となります。

ACoSは広告費を広告由来の売上で割ることによって算出されます。

広告費が500円、売上が2000円の場合、ACoSは25%になります。
わざわざ計算しなくても広告キャンペーンマネージャーから簡単に確認できます。

もしキャンペーンマネージャー上に表示されていない場合は、
キャンペーンマネージャー>表示項目>表示項目をカスタマイズから売上高広告費比率(ACoS)にチェックを入れてください。

ACoSの数値がいいか悪いかを一般化して一概にこの数値以下がいいと言うことはできません。
というのも商品の利益率はカテゴリによって大きく異なる上にとっている戦略も異なってくるからです。

セラーの中には、ブランド認知度を高めるために、ACoSが高めに出ても広告を回したいという考えを持っているセラーもいます。

広告の目標が利益を一番にするのであれば、商品の利益率からACoSの目標を設定する必要があります。
具体的な例を出すと、すべてのコストを差し引いた後の利益率が30%である場合、ACoSが30%であればこの商品の広告での売上はプラスマイナスゼロとなります。
つまり、このセラーの場合ACoSの目標は、30%以下に定める必要があります。

目標を定めずになんとなくで広告を運用していると、広告だけで赤字になってしまい、無駄になることがあるのでしっかりと目標となる数値を定めてそれに近づけるよう運用をしてください。

3. キーワードのリサーチが不十分である

Amazonスポンサープロダクト広告は、基本的にキーワードに対して入札するクリック課金型の広告となります。
商品に関連するキーワードの選択肢は非常に多岐にわたるでしょう。十分にキーワードをリサーチしないと、せっかくのチャンスを逃してしまうことになります。

検索ボリュームが少なすぎるキーワードでは、広告のインプレッションが少なく、売上につながりません。
逆に検索ボリューム大きいビッグキーワードは、販売につながらない無駄なクリックが発生し広告費が膨大になってしまう危険性があることに注意してください。

広告キーワードを設定するためには、商品に関連するであろう語句のリストを作成し、それらを組み合わせるという方法があります。
この作成したリスト全てがうまく機能することは難しいですが、広告の成績を見ながら徐々に価格を調整して最適化してください。

 

具体的にキーワードを発見する方法をいくつか紹介します。

  • ・競合他社が類似商品に対してどんなキーワードを使っているか検索してみる。
  • ・30分ほどブレインストーミングをしてキーワードを考えてみる。
  • ・Amazonの検索窓に商品の核となるワードを入力してサジェストを取得。(下図参照)
  • ・無料のキーワードツールを使う。

いわゆるビッグキーワードは、1つか2つの単語で構成され、通常、検索ボリュームが多く、競争率が高いキーワードです。
ビッグキーワードで広告を出すと競争率が高いために広告費が高くなってしまいますが、その分インプレッションは期待できます。

ロングテールキーワードは、キーフレーズ全体(数語)を含むことが多く、通常、検索ボリュームが少なく、競合も少ないです。
競合が少ないので入札価格はそこまだ高くはなくコストパフォーマンスに優れますが、インプレッション自体は少なめです。

ロングテールキーワードについてはこちらでも解説しているので、運用のコツについて気になる方は是非ご参照ください。

 

Amazon広告におけるキーワードの重要性を理解して、綿密にキーワードをリサーチするための時間を作りましょう。

Tips: 先ほど一番目の項目でも述べましたが、広告を出したキーワードは商品ページにしっかりと盛り込んで最適化してください。

 

4. Amazon広告のキャンペーン構成について理解していない

Amazon広告がどのような構成しているか理解することは、Amazonが広告を管理する上で重要になってきます。

広告キャンペーンマネージャーのレポートは、広告グループ単位でのキーワードのパフォーマンスのみを表示します。
類似商品であっても同じ広告グループに複数の商品をまとめてしまうと、キーワードと商品の売上の関係性をデータとして見ることが難しくなってしまいます。

つまり、各ASINごとのキーワードに対するACoSを正確に計算することは困難になってしまいます。

以下の画像のように、一つのASINに対して4つのキャンペーンを作成することを推奨します。

campaign-structure

5. ネガティブキーワードを使用しない、優良キーワードを専用の広告グループに移動させない

Amazonでは、毎日何百万人もの買い物客が何百万回もの検索を行っています。
購入につながりそうのない無関係な検索に広告が表示されないように、キーワードをしっかり管理する必要があります。

さらに、収益性の高いキーワードを見つけたら、そのキーワードを専用の広告グループに配置し、コストをうまくコントロールしていきたいです。

除外キーワードを使用することで、無関係な検索に広告が表示されるのを防ぐことができます。
除外キーワードとは、広告を表示させたくないキーワードのことです。設定した除外キーワードと一致する検索語句には広告が表示されなくなります。

例) 木製のまな板を販売するとしましょう。
核となるキーワードとして 「まな板」はおそらく絶対に使用するはずです。
しかし、除外キーワードを設定しないとユーザーが「まな板 ガラス」や「プラスチック まな板」というキーワードで検索したときにも広告が表示されてしまいます。「ガラス」「プラスチック」を除外キーワードとして設定することで木製のまな板としては購入の可能性が低いワードに対して広告表示を止めることができるのです。

広告グループの一致タイプを「部分一致」に設定したり、「オートターゲット」で実行した場合も、無関係なクリックで広告予算を浪費している可能性はさらに高まります。
レポートから実際に検索されて表示された語句が見れるので確認してみてください。

レポートから確認ができたら除外キーワードに設定することを忘れずに。
除外キーワードに設定する際は、一致タイプを「部分一致」にして本来の検索の邪魔をしないように気をつけてください。

■優良キーワードは別のグループで管理しよう

優良キーワード、費用対効果の高いキーワードを見つけたら、そのキーワードを独自広告グループに移行することをお勧めします。単一キーワードの広告グループは入札価格のコントロールを容易にし、さまざまなキーワード入札戦略を活用することができます。

除外キーワード、優良キーワードどちらに関してもAmazon広告でキーワードの設定をするときは、それらを正確にコントロールすることが、長期的に見ると広告予算を最適化するための最良の手段となります。

 

6. キャンペーン実行中に入札を調整しない

Amazonの広告運用は、決して一度設定したらあとはそれっきりのものではありません。
微調整と最適化によって、より大きなキャンペーンの収益性を見出すことができます。

広告キャンペーンを正しく設定すれば、キーワードをよりよくコントロールすることができます。
レポートからパフォーマンスの低いキーワードを特定し、その入札価格を下げることで、無駄な出費を抑えましょう。

同様に、先ほども述べましたがパフォーマンスの高いキーワードを特定したら、入札を上げたり、専用の広告グループに入れ替えたりして、より柔軟に調整することが重要になってきます。

Amazon広告のパフォーマンスは生き物のように動的なものになっています。
先月まで費用対効果に優れた素晴らしいキーワードが今月は急にコンバージョンできなくなることもしばしばです。
つまり、クリック数、売上、競合他社の入札によってパフォーマンスがリアルタイムで変化するのです。

ACoSを最大化するために必要な調整を行うには、キャンペーンに定期的に注意を向ける必要があります。

アマライズでは、機械学習アルゴリズムを用いて、広告キャンペーンを24時間体制で自動化し、最適化しています。貴重な時間を節約すると同時に、キャンペーンの収益性を向上させることができます。無料相談も行なっておりますので是非一度お問い合わせください。

 

 

コストパフォーマンスに優れたの広告キャンペーンを行うには、盆栽を愛でるような定期的な手入れが必要になります。

 

 

7. 得られたレポートデータをすぐに利用してはいけない

Amazon広告の成功のために、広告レポートから得られたデータを検証し、柔軟に調整が必要とのべてきましたが、データの運用について一点注意が必要になります。
Amazonのキャンペーンのレポートはリアルタイムで更新されません。
Amazonが売上を広告由来なのか、自然検索由来なのか関連付けるまでにある程度時間がかかるのです。
得られたデータをもとに入札価格やキーワードに変更を加えるには、ある程度待つ必要があります。

いまいちわかりづらいと思うので具体例をあげて解説します。

(例)
あるユーザーがあなたの広告をクリックし、商品を購入しました。
広告がクリックされ、商品が購入されましたが、キャンペーンマネージャー上では、広告由来の売上は0のままです。
レポートを見て急いでキーワードが良くないと判断し、キャンペーンからそれを削除してしまう人もいるでしょう
Amazonはオンラインショッピングであることを考慮しなければいけません。
ユーザーが広告をクリックしてから商品を購入するまで、数日かかることがあるのです。
そこでAmazonはどの広告クリックが売上につながるかを見るために、数日間猶予を設けています。
数日待つことで、Amazonはその売上をさきほど削除しようとしたキーワード由来のものと判断してくれます。

Amazonでは広告のパフォーマンスの全体像を把握するために、意図的にこういったを設計してます。
広告クリックによる売上を計上するには、最大で14日間もかかる場合があります。

データを信用して急いで結論を出すと、キーワードや予算について誤った判断を下す危険性があります。
特に初めてのキャンペーンなどでは最低でも14日以上のデータ取得期間を設けてください。

8 パフォーマンスを測定しない

広告キャンペーンを設定し実行するだけで、その広告のパフォーマンスを測定しないのであれば、その広告運用はほとんど意味がありません

Amazonは競争の激しい世界です。
広告を出すだけという最低限のことだけでも行いあとは全てがうまくいくことを望むセラーもいれば、下記のようなことを真面目に取り組んでいるセラーもいます。 どちらが成功するのかは明らかでしょう。

  • 販売レポートを細かくチェックする。
  • 商品のランキングを追跡する。
  • 競合他社を定期的にチェックする。
  • 商品ページの改善に試行錯誤する。
  • 広告分析に力を入れる。

 

Amazonではビジネスレポートや広告レポートが充実しており、細かいデータを見ることができます。
提供されるデータを活用し、さらに販売パフォーマンスを向上させましょう。
パフォーマンスを測定して広告効率を最大化しなければ、勤勉な競合に一歩先を行かれてしまう危険性が潜んでいます。

 

まとめ

最後までお付き合いいただきありがとうございました。
Amazonの商品を宣伝するために広告を利用することは、大多数のAmazonセラーがとるごく一般的なやり方です。
競争が非常に激しいので、Amazonで広告を出すときは、ただ広告を出すだけではなく、プロセスにしっかりとコミットする必要があります。
目標を設定し、キーワードに焦点を当て、正しくキャンペーンを整理し、得られたデータを分析し検証改善できるようにしましょう。

もし、Amazon広告に割ける十分な時間や人員リソースがないと感じたら、Amariseの広告運用代行サービス試してみてはいかがでしょうか?
機械学習アルゴリズムを用いて広告のパフォーマンスを継続的に分析しキャンペーンを調整、さらにツールで補えない部分を弊社広告エキスパートがマニュアルで対応しております。Amazonの広告運用でお困りの方は是非一度ご相談下さい。

 

 

 

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